Allan Hejslet er projektleder i Maritime Stars – et acceleratorprogram, der hjælper startups inden for den omfattende maritime sektor, der alene i Danmark beskæftiger over 100.000 mennesker. 24Victoria har spurgt ham, hvordan man pitcher til en konservativ multimilliardindustri.
Maritime Stars gennemføres af Erhvervshus Nordjylland i samarbejde med Danske Maritime og er støttet af Den Danske Maritime Fond, mens over 30 etablerede virksomheder fra branchen deltager som mentorer og partnere. I panelet i år, da fem startups blev udvalgt, var milliardvirksomheder som Viking Life-Saving Equipment, Alfa Laval, DFDS og Ørsted.
Hvad skal man som startup være særligt opmærksom på, når man skal pitche til den maritime industri?
”Den maritime sektor er konservativ og kompleks, og det kan gøre det vanskeligt at komme ind på markedet. Men det har også klare fordele. For når man først er inde, er konkurrencen begrænset,” siger Allan Hejslet og tilføjer:
”Man konkurrerer ikke på pris alene, men på godkendelser, certificeringer og troværdighed. Det er en sektor, hvor netværk og omdømme vejer tungt – og hvor det kan betale sig at blive anerkendt.”
Mange veje ind
Allan Hejslet påpeger, at Maritime Stars bare er én vej ind i industrien.
”Programmer, som giver adgang til både netværk og de nødvendige blåstemplinger, gør en startup relevant, og flere deltagere i Maritime Stars peger netop på den effekt: at relationerne og tilliden åbner døre,” siger Allan Hejslet.
Han påpeger, at startups med idéer og energi får mulighed for at møde en branche med erfaring og struktur. Og netop det samspil skaber resultater. Og så giver han et par bud på veje ind:
”For eksempel via brancheforeningerne som Danske Maritime (udstyrsproducenter), eller Danske Rederier eller Danske Havne. Et eksempel på, at det kan lade sig gøre, er Smart Marine ApS (som blandt andet producerer filtreringsystemer til maritime motorer, red.) – og som har vist, hvordan nye løsninger kan bringes i spil i en traditionel branche,” siger Allan Hejslet.
Vil gerne åbne for startups
Den maritime sektor har gjort en reel indsats for at åbne sig for startups, ifølge projektlederen. Han fremhæver, at erfarne aktører tager del i innovationsmiljøet og går helhjertet ind i arbejdet.
”Det er ofte personer, der har været i branchen i årtier, og som gerne vil give noget tilbage. Det handler ikke kun om teknologi – men også om en kultur, hvor ny viden, relationer og generationsskifte går hånd i hånd. Det fortjener ros,” siger han.
Hvilke særlige behov har den maritime industri?
“Nogle behov og tendenser står tydeligt frem i den maritime sektor. Det gælder grøn omstilling, digitalisering og sikkerhed – samt i stigende grad defence. Fire områder, hvor vi ser stor mulighed for dual use.” (At leverandører til andre industrier med lidt tilpasning også kan bidrage til den maritime industri).
| Maritime Stars giver her et overblik over fire kategorier, hvor startups i særlig grad kan spille en rolle: 1. Grøn omstilling Grøn omstilling handler ikke kun om regulering og miljø – det handler også om at spare penge. Mange rederier og maritime virksomheder leder efter teknologier, der kan mindske brændstofforbrug, optimere ruter eller gøre skibsfarten mere energieffektiv. Det skaber et voksende marked for startups med konkrete løsninger, der kan leve op til både økonomiske og politiske krav. 2. Digitalisering Den maritime sektor er ofte tung, konservativ og præget af langsomme beslutningsgange. Hvor tech-virksomheder i andre brancher hurtigt kan teste og skalere, møder man i søfarten ofte en kompleks struktur og lange beslutningsprocesser. Derfor er der et stort potentiale for digitalisering – og behovet bliver stadig tydeligere. 3. Sikkerhed Sikkerhed er en kæmpeprioritet i det maritime. Store virksomheder som Viking Life-Saving Equipment følger nøje med i nye løsninger og investerer i lovende startups. Mange store aktører går meget op i faste rutiner, beredskabsplaner og krav til, hvordan man reagerer, når en alarm går. Det handler både om menneskelig sikkerhed, men også om at sikre materiel og last. Det forhold gør sikkerhed til et oplagt felt for teknologisk udvikling. 4. Defence og dual use De seneste år er forsvarsteknologi blevet et større tema i det maritime. Der investeres massivt i teknologier, som kan bruges både civilt og militært. Det gælder især overvågning, droner og ubemandede fartøjer – både over og under vandet. Store virksomheder som Viking og de konsortier, der bygger skibe, viser stigende interesse for løsninger på feltet. Samtidig er flere startups allerede blevet godkendt som forsvarsleverandører og får nu adgang til nye markeder via partnerskaber. Kilde: Maritime Stars |
Læs mere om maritime startups: