Interne ressourcer og kompetencer til at opbygge bæredygtige operationer er en mangelvare hos mange startups. Og siden de har svært ved at rekruttere de rigtige, spilder de en masse penge. Sådan lyder det fra en specialist i gamet.
”Startup-stiftere har ofte fremragende produkter, men de kæmper med skalering, rekruttering og etablering af salgsprocesser.”
Sådan lyder det fra Sophia Ahrel – selvstændig såkaldt Fractional Chief Marketing Officer, som fra sin base i London har en lang historik med at hjælpe startups ud på markedet.
Den såkaldte fractional leader, som også bliver betegnet som ekstern leder eller til tider ‘operatør’ på dansk, er en konsulentrolle, som bliver benyttet bredt af et stigende antal startups og scaleups. Lidt firkantet kan man sige, at mens de store konsulenthuse udarbejder en strategi – hvorefter en virksomhed selv skal eksekvere den – går den eksterne leder ind og har ’hands-on’ i processen.
Barrierer for skalering
Fremtiden for skalering af tech-virksomheder handler ikke kun om at rejse kapital, det handler om at bruge den effektivt, understreger Sophia Ahrel.
”Lige nu er de mest efterspurgte kompetencer inden for dataanalyse dels ’marketing operations’ og dels ’revenue operations’ – der samler data på tværs for at forbedre systemer og processer. Derudover har virksomheder brug for specialister i performance marketing og business development for at drive ekspansion og vækst,” siger hun.
Inden man går ud i verden er det dog smart at have styr på sit hjemmemarked med fokus på en stærk profil, lyder et andet råd.
Pas på med rekruttering
En af de største barrierer for skalering af tech-virksomheder handler om at finde talent, fastslår Sophia Ahrel.
Men at ansætte nye folk for tidligt – især ledere, eller at ansætte de forkerte personer, kan være en økonomisk katastrofe, ifølge Sophia Ahrel.
”Jeg ser ofte startups brænde millioner af euro af på at overansætte senior kommercielle profiler (200.000–300.000 euro i løn årligt), før de har et operationelt fundament til at understøtte dem. I stedet for at ansætte CxO’er for tidligt bør stiftere og CEO’er først fokusere på at bygge skalerbare systemer og teams, før de tilføjer ledelseslag.”
En model på vej frem
Ifølge Sophia Ahrel er den ’fraktionerede model’, som hun kalder den, allerede veletableret i USA, og Europa følger hurtigt efter.
”Mange startup-stiftere – især tekniske eksperter som ingeniører og forskere – mangler erfaring med kommercielle strategier og go-to-market modeller,” siger hun.
I stedet for at ansætte fuldtidsledere, som de ikke har råd til, vender de sig mod ’fractional leaders’ for at få ekspertise uden langsigtede omkostninger, ifølge Sophia Ahrel.
”Jeg arbejder med en portefølje af teknologivirksomheder, typisk støttet af private equity, venturekapital eller Corporate VC (firmafinansieret venturekapital, red.). Rollen dækker hele rejsen fra investering til markedsadgang, og jeg hjælper virksomheder med at kommercialisere stærke teknologiprodukter gennem effektive go-to-market strategier,” siger hun.
