Alt for mange nordiske virksomheder er bagud på deres salgsmodenhed. Det er budskabet fra en specialist, som fortæller om salgsstrategier på vej frem.
”Personaliseret salg tager udgangspunkt i en god segmentering og et relevant budskab. Vi bruger STP-frameworket – segmentering, targeting og positionering. Vi siger til kunderne: Hvis I har styr på de tre elementer, er I godt på vej.”
Mik Lokdam er direktør i Vaekst, der med 60 ansatte i Danmark og Sverige hjælper vækstvirksomheder med at eksekvere salg og markedsføringskampagner i Norden – med særligt fokus på at skalere.
Skal give en følelse
Når salget med fordel kan være personaliseret, er det med udgangspunkt i en bestemt filosofi.
”Kunden skal føle, at det er den eneste samtale, man har den dag – selvom alle sælgere jo sidder med en lang liste,” siger Mik Lokdam og uddyber:
”Salg handler om både kvalitet og kvantitet, og interaktionerne skal føles personlig med kvalitet i højsædet. Her hjælper vi med at forfine strategier og aktivere dem. Vi implementerer gennem salg, markedsføring og teknologi, så de to områder – kunden og produktet – bindes sammen.”
Halter bagud
Mik Lokdam mener, at mange nordiske virksomheder er ’bagud på deres salgsmodenhed’, som han udtrykker det.
”Selv store virksomheder halter bagefter, især med CRM (Customer Relationship Management). Mange arbejder stadig i Excel, hvilket ikke er produktivt nok,” siger han og tilføjer:
”Dog er teknologivirksomheder ofte mere moderne – især fordi investorerne fokuserer på, at de ting skal fungere. Ofte vil investorer kun investere, hvis virksomheden kan vise traction, og så indser man hurtigt nødvendigheden af at implementere systemerne.”
Hvilke programmer anvender I?
”CRM-systemer som HubSpot og Pipedrive. Og dialingsystemer til sælgere – for eksempel vores eget Pitchbound, men også løsninger som AirCall og Ringover. Samt AI-tools til CRM, kvalitetssikring, læring og automatiseringsværktøjer,” siger Mik Lokdam og tilføjer, at email-automatisering er ulovligt i Danmark pga. spamregulativer (hvis man ikke har samtykke).
”Internationale virksomheder bruger imidlertid sådanne metoder i stor stil, men i Danmark går det ikke,” siger han.
Hvordan hjælper I ellers jeres kunder med at med skalere?
”Processen starter med, at vi forsøger at lave en hypotese og finder et ’product–market fit’. Altså den ideelle kundeprofil, der skal matche med markedets behov. Derefter bruger vi diverse taktikker til at skalere op – det er ‘targeting’-delen af frameworket,” siger Mik Lokdam og uddyber:
”Om man dernæst vælger at bruge salg, marketing eller en kombination, afhænger af virksomhedens behov. Vi bruger cirka en måned på at lave strategien og onboarde kunderne. Herefter bygger vi en pipeline af prospekter og finder ud af, om kunderne har de behov, vi tror, de har. Vi ser på, hvordan man binder det hele sammen og gør det skalerbart. Det kræver implementering af teknologier, så salg og marketing spiller sammen.”
Mik Lokdam understreger, at det ikke kun handler om at få nye kunder.
”Det handler i høj grad også om at fastholde dem, man har. Så man skal skaffe de rigtige kunder,” siger han.
Læs mere om salgsteknikker:
