Stifter af Blueprint Learning, Kristian Madsen, ville skabe en af de største udbydere af digital læring i Europa på tværs af brancher. Afsættet var en fremgangsrig forretning med fokus på at efteruddanne advokater, og forretningen er nu solgt til en kapitalfond. 24Victoria har taget en snak med idémanden om en proces, hvor det personlige opkald har spillet en afgørende rolle for salget.
Hvordan fik du idéen til Blueprint Learning?
”Jeg sad oppe på loftet hos advokatkontoret Aumento, blandt papkasser med mapper og arkiver. Sammen med Daniel, en studiekammerat, som lige havde afsluttet sin kandidat, arbejdede vi på forskellige startup-projekter. Gennem samtaler med nogle advokater, vi kender, opdagede vi et stort behov for online efteruddannelse blandt advokater. Jeg kan huske, vi snakkede meget om, hvad det helt præcist skulle indeholde. Det eneste, vi bare kunne se, det var, at der var et kæmpestort marked for efteruddannelse af advokater.”
Hvordan opstod konceptet?
”Daniel og jeg var fascinerede af abonnementsløsninger som Netflix, og samtidig lærte vi selv en masse via e-læring og YouTube. Vi kunne se, at efteruddannelse ofte blev betragtet som en irritation blandt advokaterne, der ofte endte med at tilmelde sig fysiske kurser på årets sidste dage for at opfylde deres krav. Vi ville skabe en fleksibel løsning.”
Hvordan gik I konkret i gang?
”Vi begyndte at producere e-læringsvideoer efter at have lært at kode via netop e-learning. Det var ekstremt sjovt. Vi gjorde alt selv – kodning, videooptagelser, kundeopkald, powerpoint-slides. Nogle aftener arbejdede vi sent for at have slides klar til næste dags optagelser.”
Hvordan reagerede de første kunder?
”I starten var der småfejl, som når vi uforvarende filmede et ur i baggrunden, der viste forkert tidspunkt. Men kunderne tog godt imod os, fordi vi var friske og innovative. Vi begyndte optagelserne i et lånt klasselokale og fik hurtigt ti loyale undervisere med ombord.”
Hvornår tog det fart?
”Efter cirka to år fik vi Stig Myken ind som business angel, hvilket gav os kapital og professionalisering. Samtidig købte jeg størstedelen af Daniels andel, da han fik en vigtig stilling i IKEAs innovationslab Space10. Her begyndte vi at vokse, især da også revisorer begyndte at efterspørge vores løsning.”
Hvordan solgte I løsningen?
”Telefonopkald var klart mest effektivt. Selvom vi forsøgte med automatisering og online salg, gav direkte kontakt klart den bedste konvertering. Typisk skulle der fire-fem opkald til på grund af gatekeepers i form af sekretærer og yderligere to-tre opfølgninger, før et salg var i hus.”
Ringede du selv?
”Ja, jeg ringede rigtig meget selv, også da vi var over 35 medarbejdere. Det er enormt vigtigt at tale direkte med kunderne for at forstå deres behov og markedet.”
Brugte I LinkedIn?
”Vi brugte LinkedIn mere med tiden, men især i starten sendte vi endda fysisk post med kaffe og kage for at imødekomme kundernes indvendinger. Engang sendte vi ved en fejl breve ud med for lidt porto, og kunderne fik regninger på efterportoen, som vi så måtte sidde og betale manuelt bagefter.”
Hvad har været hårdest?
”Det hårdeste har været skillevejene, hvor store beslutninger skulle træffes. Da Daniel gik ud, da vi solgte til en hollandsk virksomhed, og da vi solgte til en kapitalfond og fik ny Managing Director i Danmark. Disse overvejelser var svære, men gav også mest læring.”
Hvad har du lært undervejs?
”Jeg har lært vigtigheden af tålmodighed og vedholdenhed. Bare fordi det ikke går godt lige nu, betyder det ikke, at projektet er dårligt. Jeg har også lært vigtigheden af at sidde blandt medarbejdere og mærke pulsen i virksomheden direkte, frem for at isolere sig i en lederrolle.”
Hvordan skaber man tilfredse medarbejdere?
”Klare rammer og kommunikation er essentielt. Når medarbejderne ved præcist, hvad der forventes, skaber det tilfredshed, hvilket direkte afspejles i bundlinjen. Medarbejdertrivsel har været en høj prioritet.”
Hvordan oplevede du skiftet fra vækstfokus til bundlinjefokus?
”Jeg var vant til kun at tænke på vækst, men da renterne steg og inflationen kom, måtte jeg pludselig fokusere på besparelser, samtidig med at væksten skulle fortsætte. Det var en svær, men vigtig omstilling.”
Hvor står virksomheden nu?
”Reducate, som virksomheden hedder nu, er enormt dygtige til at holde sig til vores kerneprodukt. Den er ved at blive en europæisk mastodont og markedsleder med store mængder data og planer om at bruge AI fremadrettet. Jeg tror stadig stærkt på virksomheden.”