I 2024 og 2025 har jeg haft mere end 100 samtaler med banker, pensionsselskaber og rådgivere om vores white label software. Det er komplekse dialoger i en reguleret branche, hvor relationer og troværdighed vejer tungere end smarte formuleringer. Det kan være fristende at tro, at man bare kan fodre en AI med produktmateriale, få genereret […]
I 2024 og 2025 har jeg haft mere end 100 samtaler med banker, pensionsselskaber og rådgivere om vores white label software. Det er komplekse dialoger i en reguleret branche, hvor relationer og troværdighed vejer tungere end smarte formuleringer.
Det kan være fristende at tro, at man bare kan fodre en AI med produktmateriale, få genereret en pitch og møde op velforberedt. Det er en illusion.
Jon Reitz og jeg startede Pensure som rådgivningsvirksomhed i 2017. Vi lærte hurtigt, hvor kapitaltung den model er, især hvis man vil skalere. Samtidig udviklede vi digitale værktøjer til os selv. Markedet viste interesse, og i 2020 og 2021 skiftede vi retning til B2B SaaS inden for bank, pension og forsikring.
Den rejse har lært mig én ting om salg i fintech: Du sælger ikke bare et produkt. Du sælger en retning, en prioritering og ofte en reel forandring i en eksisterende organisation. Det kræver mere end en flot præsentation. Det kræver forståelse for den konkrete kontekst, kunden står i.
Når jeg forbereder en pitch, starter det med mine egne tanker. Jeg læser alle nyheder om kunden, forstår deres strategi og tager baggrundstjek på mine hypoteser om kunden i mit netværk forud for mødet. Jeg skriver mine pointer ned i hånden i min notesbog. Det er her, 80 til 90 procent af arbejdet ligger. Mine erfaringer. Mine vurderinger. Mine ord.
Hvis du tror, at en prompt kan erstatte forberedelse, har du allerede tabt mødet.
AI kommer først bagefter
Efter møderne indtaler jeg mine refleksioner i en voice memo. Hvad gik godt? Hvor kan jeg blive skarpere? Hvad var de vigtigste pointer, jeg skal følge op på? Jeg har købt adgang til software, der transskriberer mine ord og laver strukturerede noter. Derefter bruger jeg AI til at gøre dem endnu klarere og mere handlingsorienterede.
Her er teknologien en reel gevinst. Den giver systematik, overblik og kvalitet i opfølgningen. Den reducerer friktion i salgsprocessen og sikrer, at intet vigtigt forsvinder mellem møderne.
Men selve mødet er stadig analogt for mig.
Jeg har min notesbog og min kuglepen med ind. Den ligger på bordet. Jeg kan slå op, notere og markere undervejs. Det skaber ro. Det virker autentisk. Og helt ærligt, det virker også professionelt.
At rode rundt med en bærbar, lede efter et stik, justere skærmen eller finde den rigtige fil skaber unødig støj i et møde, hvor fokus burde være på dialogen. Samtidig kan en skærm mellem dig og kunden fungere som en fysisk barriere og efterlade et indtryk af, at du gemmer dig bag teknikken i stedet for at stå direkte på mål for dit budskab.
Nærvær slår automatisering
I komplekse B2B-salg handler det om nærvær. Om at kunne afvige fra planen og tage dialogen derhen, hvor den giver mening for kunden. En notesbog understøtter det. Den flytter ikke fokus væk fra relationen.
Jeg er oprigtigt overrasket over, hvor mange der tror, at AI kan erstatte det forarbejde. At man kan promte og generere sig til en stærk relation.
Selvom alle råber højt om AI og der investeres milliarder og atter milliarder i teknologien, er min oplevelse at intet slår den scene og den kontekst som egne erfaringer, research i netværket og stregerne fra en kuglepind i en helt almindelig notesbog kan katalysere.
